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主页 > 案例展示 > >> 应收账款回款难?是什么原因引起的?企业应该

  1.企业弱,视野受限。企业的综合实力主要表现在两方面:对外为市场品牌影响力,对内为运营效率管控力,处于创业期的中小企业往往在内外两个方面都比较弱。为了能尽量扩大市场份额,它们在市场营销上采取了加大赊销幅度的方式,在遇到外部市场波动与竞争激烈之时,面对回款问题,企业管理层常常缺少方向性判断,难以严谨把控,策略也不清晰,员工受干部影响,对回款问题缺乏认识,企业从上到下没有形成统一思考,不能站在战略的高度形成行动指南,导致在回款问题上“积劳成疾”,一直处于被动地位。

  2.早期缺乏资信调研。很多中小企业缺乏科学合理的资信调研制度,销售人员无据可循,在签合同之前,对客户的背景和历史的运营情况、口碑以及管理文化组织和经营缺少了解,加上一心只想成交,完全凭借个人主观判断客户的资信情况,自然就很容易陷入大量应收账款难以收回的困境之中。

  3.抱怨未能及时解决。处理客户的抱怨几乎是每个销售人员的必修课。在现实销售工作中,客户抱怨的原因通常有:产品质量问题、交货不及时、价格问题、服务不够周到、货品滞销、库存积压严重、产品与广告不符等。作为一个销售人员,一定要做好时刻接受抱怨的思想准备,才能够有情有义、有理有节与有准备地去化解客户提出的种种问题。如果客户的抱怨未能及时解决,会造成客户的不满,从而导致客户在结账时找各种理由推脱,不愿爽快地结账。

  4.资金监管不力。在很多销售人员眼里,财务部门就是“做账和管钱”的。事实上,一个健康发展的企业,财务部门除了能够提供“做账和管钱”的服务外,还应该对销售部门进行收款监督。首先,财务部门要给销售人员进行基础的培训,确保销售行为符合企业的财务制度。

  5.销售团队战斗力低。在回款问题上,销售团队战斗力低首先表现为销售人员对回款问题的认知不足,没有引起足够的重视,不懂得在签约时就要做好回款的保障工作;其次是销售人员的能力不足,具体表现为沟通能力弱,人际关系差等,这就导致销售人员在收取回款时畏首畏尾,稍微遇到一点阻力就退避三舍,不战而逃。

  以上就是我们中小企业回款难的五大主要原因,从这些原因里我们可以看到,企业的战略管控思路,营销模式与策略的应变、后台部门的协同、销售团队的能力与素质等都有问题,这些问题的背后可能还有着更深层的根源。

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